Experții în marketing pledează pentru o comunicare centrată pe nevoile clientului. Foarte puține companii reușesc, însă, să pună în practică teoria. De ce se întâmplă asta? Pentru că nu este suficient să adaptăm mesajele noastre la nevoile generale ale clienților noștri, ci trebuie să le construim în funcție de traseul cumpărării urmat de aceștia. În fiecare etapă a acestui proces, potențialii clienți au niște nevoi specifice.

Cele mai multe companii încearcă să își convingă clientul că vinul roșu este mai bun decât vinul alb, deși clientul încă nu s-a decis dacă își dorește pentru cină o sticlă de vin sau câteva sticle de bere. În continuare voi prezenta un model simplu pentru a te ajuta să eviți acest tip de greșeală.

Cumpărarea ca o călătorie

Gândește-te la procesul de convingere a clientului să cumpere produsele tale ca la o călătorie. Opririle pe traseul cumpărării sunt “Conștientizarea“, “Considerarea“ și “Decizia“.

Misiunea ta este să creezi mesaje relevante pentru nevoile specifice ale clientului în fiecare „stație“. Desigur, nu toți clienții parcurg acest traseu, deoarece unii știu de la început ce vor să cumpere. Însă, majoritatea potențialilor tăi clienți sunt abia la începutul călătoriei și dacă îi ignori îți vei îngusta enorm baza potențialilor clienți.

Să luăm un exemplu. Compania Biofresco vinde sucuri naturale realizate din ingrediente premium în locația proprie și face livrări la firme. Cum poate ajunge Biofresco să convingă cât mai multe persoane să consume sucurile sale naturale?

Prima stație: Conștientizarea

Obiectivul în această etapă este să educi o audiență relevantă pentru produsele tale. Biofresco poate posta pe blogul propriu articole de stil de viață și sănătate pentru a face lucrul acesta. Un articol despre beneficiile consumului de fructe și legume neprocesate care conțin vitamine și antioxidanți va atrage potențiali clienți buni pentru Biofresco și va elimina persoanele care oricum vor consuma băuturi carbogazoase.  Prezentarea unei rețete de suc natural antioxidant care poate fi pregătit acasă pe pagina de Facebook Biofresco poate fi o altă idee excelentă pentru a educa audiența. Doritorii unui stil de viață vor fi atrași în mod natural de aceste informații. Scopul tău în această etapă este ca potențialul client să își dorească beneficiile produselor tale și să asocieze brandul tău cu acest tip de beneficii. Prima regulă a stației “Conștientizare“: nu vorbești niciodată despre produs, vorbești despre beneficii.

A două stație: Considerarea

În etapă „Considerare“ audiența e pregătită deja să audă informații suplimentare despre produsul tău, dar accentul este în continuare pe beneficii nu pe produsul în sine.

Potențialii băutori de sucuri Biofresco pot fi ajutați să aleagă această băutură printr-un tabel comparativ între sucurile naturale și băuturile îndulcite cu zahăr sau îndulcitori artificiali. Comparația beneficiilor și riscurilor poate fi prezentată printr-un articol pe blog, un infografic pe Facebook, un afiș în locația magazinului, un tabel pe pliantul de promovare care e bine să cuprindă și un cupon de reducere.

Ultima stație: Decizia

În această etapă, clienții sunt pregătiți deja să cumpere produsul tău, astfel încât ei vor reacționa pozitiv la informații care să le confirme decizia de cumpărare. Informațiile nutriționale și informațiile despre calitatea ingredientelor folosite pot consolida decizia de cumpărare. Tot în această etapă poți prezenta și ofertele speciale sau reducerile.

O busolă pe traseul cumpărării urmat de clienții tăi

Poți folosi întrebările de mai jos ca pe o busolă pe traseul cumpărării pentru clienții relevanți pentru produsul sau serviciul tău.

1. Cum pot să îl ajut pe potențialul meu client să își conștientizeze cât mai bine nevoia și să facă legătura între nevoia respectivă și brandul meu? (Etapa Conștientizării)

2. Cum pot să îl ajut pe potențialul meu client să evalueze cât mai ușor și corect alternativele pe care le are pentru a-și satisface nevoia și în același timp să îl informez cu privire la avantajele tipului de produs/ serviciu oferit de compania mea? (Etapa Considerării)

3. Cum pot să îl ajut pe potențialul meu client să decidă care soluție e cea mai potrivită pentru el și să îi dau motive suplimentare să aleagă oferta mea? (Etapa Deciziei).

Sursa