Cum ajută ofertele speciale îmbunătățirea vânzărilor
Publicat pe ⋅ de către: admin
Mulți clienți potențiali au un interes generic pentru produsul tău, sunt deschiși la ideea de a-l achiziționa, însă le lipsește imboldul de a cumpăra. Astfel, singurul răspuns pe care nici un vânzător nu vrea să îl audă este “mă mai gândesc la oferta ta“. Practic, cu cât clientul analizează mai mult oferta, cu atât scad șansele de a face achiziția.
Psihologia din spatele unei cumpărături pornește de la o nevoie a cumpărătorului. De exemplu, dacă nu îmi este sete, nu voi cumpăra un produs care să îmi satisfacă această senzație. Dacă, însă, este o zi toridă de vară și trebuie să mă hidratez, am mai multe variante să îmi satisfac nevoia. Pot să îmi iau o sticlă cu apă, o băutură răcoritoare carbogazoasă, un suc prospăt de fructe, o bere rece, o înghețată sau un pepene roșu. Vânzătorul de fructe care îmi oferă două sucuri de fructe proaspete la prețul unui singur produs poate înclina balanța în favoarea lui, chiar dacă am intrat în magazin hotărâtă să îmi cumpăr o sticlă cu apă. Oferta specială m-a impresionat și mi-a schimbat decizia.
Vânzătorii care oferă motive suplimentare pentru achiziția produsului lor reușesc, de cele mai multe ori, să influențeze decisiv decizia de cumpărare în favoarea lor.
Oferă reduceri
Pentru a evita intrarea într-un război al prețurilor cu competitorii tăi – situație nedorită, în care unicul criteriu al competitivității devine prețul cel mai mic, iar calitatea este sacrificată – alternează reducerile cu alte tactici, de tipul ofertei limitate sau garanției.
Adaugă valoare ofertei tale
Conceptul de „cadou la cumpărare“ a fost lansat de Estée Lauder. A oferi ceva în plus este întotdeauna un stimulent puternic pentru un cumpărător indecis. Ce poți oferi:
– Oferta de tipul 1+1 gratis
– Cumperi un produs și îl primești pe al doilea la jumătate de preț
– La achiziționarea unui produs primești un cupon
– La achiziționarea unui produs primești puncte sau alte premii
– La achiziționarea unui produs primești un cadou
Recent, am intrat într-un magazin Estée Lauder, pentru a-mi cumpăra o cremă de față. La casă, vânzătoarea mi-a spus că am posibilitatea să cumpăr și un rimel, la jumătate de pret. Am decis să îl achiziționez.